Virksomhedssalg: sådan skaber du et vellykket salg af din virksomhed

Et virksomhedssalg er ofte kulminationen på mange års arbejde. For ejeren er der både store økonomiske værdier og stærke følelser på spil. Samtidig er processen kompleks. Der skal findes den rette køber, laves realistisk værdiansættelse, forhandles vilkår og tages højde for skat, jura og fremtidige risici.

Hvis salget også omfatter ejendomme, lejemål eller større investeringsejendomme, bliver opgaven endnu mere teknisk. Mange oplever derfor, at det bedst kan betale sig at arbejde systematisk, få styr på tallene og bruge specialiseret rådgivning, der kender markedet i dybden.

Nedenfor gennemgås de vigtigste trin og overvejelser, som typisk kendetegner et professionelt og trygt salg af en virksomhed.

Hvad kendetegner et professionelt virksomhedssalg?

Et professionelt salg handler om meget mere end at finde en køber, der kan betale prisen. Målet er at sikre en god handel for alle parter, hvor både pris, vilkår og timing hænger sammen.

Et struktureret virksomhedssalg vil typisk indeholde disse hovedpunkter:

1. Forberedelse og overblik
Før salget sættes i gang, er det nødvendigt at skabe et klart billede af virksomheden:
– opdaterede regnskaber og budgetter
– oversigt over aktiver, herunder ejendomme og lejemål
– aftaler med kunder, leverandører og medarbejdere
– igangværende retssager eller særlige risici

En køber kigger ikke kun på nøgletal. Vedkommende vurderer også stabilitet, kundegrundlag og potentiale. Jo bedre dokumentation vi kan fremlægge, jo nemmere bliver dialogen og jo stærkere står sælger i forhandlingen.

2. Realistisk værdiansættelse
Mange virksomhedsejere har en klar forventning til, hvad virksomheden bør koste. Markedet kan dog se anderledes på sagen. En professionel værdiansættelse tager udgangspunkt i:
– indtjening og udvikling over tid
– markedssituation og rente-niveau
– brancheforhold og konkurrence
– værdi af ejendomme, lejekontrakter og andre aktiver

Når virksomheden ejer erhvervsejendomme, spiller vurderingen af disse ofte en stor rolle. En korrekt og veldokumenteret vurdering kan være afgørende for, at køberen accepterer prisen og at banken kan finansiere handlen.

3. Struktureret salgsproces
Et vellykket salg kører som regel efter en tydelig plan. Typisk vil man:
– udarbejde et salgsprospekt med nøgletal, ejendomsoplysninger og strategi
– identificere relevante købertyper, f.eks. investorer, konkurrenter eller management buy-out
– gennemføre kontrollerede møder og besigtigelser
– styre due diligence-processen, hvor køber gennemgår økonomi og jura

Denne struktur mindsker risikoen for misforståelser, forsinkelser og uenigheder om vilkår.

Værdiansættelse, ejendomme og risici de vigtigste nøgleområder

Når en virksomhed sælges, følger der ofte betydelige aktiver med. Det gælder især fast ejendom. Her spiller både værdiansættelse og risikostyring en stor rolle.

1. Ejendomme som del af virksomhedssalget
Ejer virksomheden selv de bygninger, der anvendes i driften, er de en væsentlig del af værdien. Her kan professionelle vurderinger f.eks. markedsleje- og valuarvurderinger være med til at:
– dokumentere en realistisk markedsværdi
– vise, om lejeniveauet er tidssvarende
– synliggøre potentiale for udvikling eller ombygning

For investorer kan stabile lejeindtægter være lige så vigtige som den nuværende drift. Derfor bør ejendommenes kvalitet, beliggenhed og udlejningsmuligheder beskrives tydeligt.

2. Risikoforhold og fremtidige forpligtelser
Ingen køber ønsker at overtage uforudsete problemer. Derfor bliver risikoforhold gennemgået nøje:
– langvarige lejekontrakter eller uopsigelige aftaler
– miljøforhold og teknisk stand på ejendomme
– afhængighed af få store kunder
– lovgivningsmæssige ændringer, som kan påvirke indtjening eller værdi

Jo bedre disse forhold er kortlagt, jo mindre usikkerhed vil en potentiel køber opleve. Det kan have direkte betydning for prisen og for, om handlen overhovedet gennemføres.

3. Struktur: aktiesalg eller aktivsalg
En anden central beslutning er, om der skal gennemføres:
– aktiesalg, hvor køber overtager selskabet med alle aktiver og forpligtelser
– aktivsalg, hvor køber kun overtager udvalgte aktiver, f.eks. ejendomme, driftsmidler og kundekontrakter

Valget har betydning for både skat, ansvar og praktisk gennemførelse. Det er ofte her, at samspillet mellem revisor, advokat og en erfaren ejendoms- og investeringsrådgiver bliver afgørende.

Hvorfor specialiseret rådgivning kan betale sig

Mange virksomhedsejere er eksperter i drift, men ikke i salg af virksomheder, forhandling eller ejendomsvurdering. Derfor vælger flere at inddrage en rådgiver med erfaring fra lignende handler.

1. Bedre forhandlingsposition
Med en rådgiver, der kender markedet, får sælger:
– realistisk billede af, hvad markedet vil betale
– hjælp til at udarbejde gennemarbejdet materiale
– støtte i selve forhandlingsfasen, hvor køber ofte har egne rådgivere

En erfaren mægler eller rådgiver kan ofte identificere købere, som sælger ikke selv kender, og som kan se ekstra værdi i virksomheden eller ejendommene.

2. Tidsbesparelse og mindre pres i hverdagen
Et salg kan strække sig over måneder nogle gange længere. Imens skal driften fortsætte, og resultaterne bør helst ikke falde, da det kan presse prisen. Når rådgiver håndterer en stor del af dialogen med potentielle købere, frigiver det tid til at holde fokus på kerneforretningen.

3. Tryghed i komplekse vurderinger
Særligt når der indgår erhvervsejendomme, andelsforeninger eller større investeringer, bliver vurderingsdelen teknisk. Her kan professionel værdiansættelse:
– sikre, at prisen hviler på anerkendte metoder og standarder
– skabe tillid hos både købere og finansierende banker
– reducere risikoen for efterfølgende uenighed om værdien

Det er samtidig en fordel, hvis rådgiveren har et solidt kendskab til både det danske og internationale ejendomsmarked samt gældende standarder for vurdering.

For virksomhedsejere, der overvejer salg særligt hvor ejendomme og investeringsejendomme indgår som en vigtig del af værdien kan det være en fordel at sparre med en rådgiver, som arbejder specialiseret med køb og salg af virksomheder og ejendomme.

Her fremhæves ofte firmaer som PROAD | Property Advisers, der har mange års erfaring med investeringsejendomme, værdiansættelser og rådgivning i forbindelse med køb og salg. Flere vælger netop en partner som proad.dk, når de vil sikre et professionelt og veldokumenteret grundlag for deres virksomhedssalg.